Разработка бренда Direct-to-Consumer

Почему бренды идут напрямую к потребителям (direct-to-consumer) и выигрывают

Все больше потребителей планируют делать покупки непосредственно у direct-to-consumer производителей в течение следующих пяти лет. Понятно, что бренды, ориентированные на непосредственного потребителя (DTC), применяют инновационные и первоклассные цифровые подходы для создания лояльных покупателей. Существует множество причин, по которым бренды могут пропустить посредников или третьих лиц, чтобы доставить товары и услуги напрямую клиентам. Главные причины включают владение вашими собственными данными и создание более глубоких отношений с покупателями. Вы думаете о продаже напрямую потребителям? Посмотрите, что это за стратегия и как продавцы могут настроиться на успех.

Что означает прямая связь с потребителем (DTC)?

Продажа напрямую потребителю, обычно называемая DTC или D2C, означает, что вы продаете свои продукты напрямую конечным покупателям. Продавцы обходят сторонних розничных торговцев, оптовиков или любого другого типа посредников для доставки своей продукции. В число узнаваемых примеров брендов DTC входят Casper, Warby Parker и Dollar Shave Club. Тем не менее, сейчас тысячи продавцов используют этот уникальный подход. Эти бренды direct-to-consumer используют мобильные и цифровые каналы, которые обходят традиционные модели продаж. Торговые марки direct-to-consumer обычно продаются исключительно через Интернет или специализируются на определенной категории продуктов. Тем не менее, наиболее быстро растущие бренды выходят на другие каналы, такие как собственные точки продаж или эксклюзивные партнерские отношения с другими ритейлерами.

Зачем идти прямо к потребителям?

Бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, разрушают многие отрасли промышленности от одежды и красоты до кормов для домашних животных и матрасов. Общим для этих фирм является то, что они в первую очередь цифровые и часто фокусируются на своей миссии, а не только на своих продуктах. В переполненном пространстве электронной коммерции эти бренды используют цифровые инструменты, такие как социальные сети, для формирования лояльной аудитории, основанной на подлинности бренда и высококачественных продуктах. Это тот тип опыта, который современные потребители находят ценным и даже готовы заплатить более высокую цену.

Вот некоторые из других основных преимуществ перехода к direct-to-consumer:

1. Владение вашими данными

Чтобы быть значительно ориентированным на клиентов, бренды должны владеть своими потребительскими данными. Продажа DTC позволяет собирать данные из первых рук. Новые маркетинговые технологии помогают отслеживать взаимодействие с каждым клиентом, чтобы вы могли улучшить его. У вас будет постоянная обратная связь с поведением потребителей, чтобы продолжать вводить новшества.

2. Экономия 

Отказ от посредника или других процессов цепочки поставок экономит вам дополнительные расходы. В онлайн-пространстве, где поля малы с самого начала, важно защитить вашу прибыль.

3. Контроль бренда

Бренды, ориентированные на потребителя, полностью контролируют имидж своего бренда. Вы не полагаетесь на то, что кто-то еще выставит на полке свои продукты. Вы владеете отношениями со своими пользователями и можете развивать их с течением времени. Вы можете предоставить интерактивные отношения, которые сейчас ищут потребители.

На что нужно ориентироваться для достижения успеха в direct-to-consumer

Сосредоточьтесь на этих областях, если вы хотите добиться успеха в продаже напрямую потребителям.

1. Подлинность бренда

Многие успешные бренды direct-to-consumer рождаются благодаря инициативам, ориентированным на миссию, речь идет не только о высококачественных продуктах. Они продаются, потому что являются частью движения или образа жизни. Их клиенты участвуют в чем-то большем, чем просто очередная покупка продукта, который они хотят. Даже если у них нет сильной миссии, бренды DTC преуспевают благодаря своей индивидуальности и имиджу. Каждое взаимодействие с клиентами является прозрачным, прямым и запоминающимся. Бренды используют цифровые каналы, такие как электронная коммерция и социальные сети, для создания контента, который стимулирует интерактивные отношения с клиентами. Потребители просто не могут найти тот же тип взаимодействия с брендом, если они выбирают продукт на чужих полках.

2. Цифровой

Получите урок от других успешных брендов DTC и посмотрите, какие инновационные способы они используют цифровые каналы для привлечения клиентов. Это означает использование онлайн-контента в ваших интересах, таких как страницы продуктов, социальные сети, информационные бюллетени, электронные письма и многое другое. Потребители хотят инвестировать больше, чем в продукт, они ищут ценный опыт, который связывает их с брендом. Бренды превращают клиентов в послов, чтобы распространять информацию среди других. Например, основатель цифровой косметики Glossier Эмили Вайс (Emily Weiss) считает, что 90% их клиентов приходят к ним через слухи в социальных сетях. Дело в том, где находятся ваши клиенты. И если ваши клиенты проводят большую часть своего времени в Интернете, то ваш маркетинг лучше вписывается в их образ жизни.

3. Воплощение

Посмотрите на любой бренд direct-to-consumer, и вы обязательно найдете продуманные способы персонализации покупок для своих клиентов. Клиенты - это не просто покупатели, а верные партнеры на пути к успеху. Возможность персонализировать работу с вашим клиентом зависит от поддержки ваших данных и действий с ними. Вы можете использовать собранные данные, чтобы предсказать намерение сделать покупки и дать лучшие рекомендации по продукту. Ваш контент будет лучше резонировать с покупателями со страниц вашего продукта на ваш электронный маркетинг. У успешных брендов DTC обычно есть тактика персонализации, которая намного опережает другие бренды.

4. Исполнение

Если вы продаете исключительно онлайн, то ваша стратегия исполнения является ключом к вашему успеху. Вы можете продавать все продукты, которые вы хотите, но, если вы не можете постоянно доставлять их, вы в конечном итоге потеряете клиентов. Сегодняшние потребители не прощают плохих впечатлений от доставки. 84% потребителей говорят, что не вернутся к бренду после всего лишь одного неудачного опыта доставки. Все, что нужно, это один плохой опыт, чтобы подорвать имидж бренда и лояльность клиентов. Так что, если есть одна область, в которой вы можете преуспеть, это ваша стратегия доставки. Узнайте больше о том, почему выполнение жизненно важно для успеха ваших онлайн-продаж.

Переход к direct-to-consumer требует больше, чем просто качественная продукция

Существует много высококачественных продуктов. Бренд показывает клиенту, почему он должен платить (может быть, даже больше) за ваш продукт, а не за другой. Если из наших примеров DTC есть один важный вывод, так это то, что речь идет о создании прозрачных, прямых и запоминающихся взаимодействий с потенциальными и текущими клиентами. Используйте цифровые каналы и контент, доступные вам, чтобы поддерживать глубокие отношения и доверие со своими клиентами. Используйте данные из первых рук, чтобы получить полезную информацию, которая поможет вам предсказать намерения вашего покупателя и даст им возможность совершать покупки, которые они ищут.

Примеры успешных D2C брендов и стартаов:

1.  Reformation
2. Warby Parker
3. Everlane
4. Dollar Shave Club
5. Chubbies
6. Winc
7. Harry's
8. MeUndies
9. Dolls Kill
10. Outdoor Voices
11. Walker & Company/Bevel
12. Casper
13. AYR
14. Leesa
15. Lola
16. Glossier
17. Away
18. Ritual
19. Bonobos
20. Allbirds
21. Nanit
22. Quip
23. The Honest Company
24. BarkBox
25. NatureBox